Hybrid Vertrieb
Die Mischung macht’s

Im Zeitalter von Kontaktbeschränkungen und der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) hat sich Grundlage für Vertrieb nachhaltig verändert. Die neue Realität ist, dass viele Menschen im Homeoffice arbeiten und vermehrt online bestellen. Gleichzeitig haben Außendienst, Messen, Ausstellungsflächen und stationärer Handel weiter an Bedeutung verloren. Wie soll Vertrieb in Zukunft funktionieren, wenn die persönlichen Interaktionen fehlen?

Die Antwort ist einfach: Vertriebsprozesse müssen stärker digitalisiert werden und gleichzeitig analoge Kontaktpunkte zulassen. Um diese Prozesse so zu gestalten, dass sie auf Akzeptanz bei den Nutzern stossen, braucht es viel Gefühl für die Gestaltung einer intuitiven und barrierefreien Nutzer-Erfahrung (User Experience). Wir nennen dieses Konzept „Hybrid-Vertrieb“ – eine perfekt abgestimmte Mischung aus analogen und digitalen Kunden-Kontaktpunkten für Menschen dieser Zeit.

Wir sind darauf spezialisiert hybride Vertriebssysteme zu bauen und Ihre Mitarbeiter auf dieser Reise mit Change Management und Coaching zu begleiten.

Vertriebsdiagnose
360° Analyse

Mit der Vertriebsdiagnose bekommst Du einen Einblick in (noch) nicht genutzten Umsatz- und Produktivitätspotenziale. Unsere Vertriebsdiagnose fängt immer bei den Menschen an, denn wir wollen wissen, wie Deine Mitarbeiter aktuell arbeiten, was Kunden über Dein Unternehmen sagen und was Du als Unternehmer eigentlich erreichen willst. Auf Basis dieser 360° Interviews und unabhängiger Marktrecherchen erarbeiten wir dann einen praxisnahen Maßnahmenplan und unterstützen bei der Umsetzung. Wir optimieren Deinen Vertrieb, digitalisieren Geschäftsprozesse und sorgen für eine nachhaltige Wachstumsbasis Deines Unternehmens.

Tipp: BAFA Förderung für KMU nutzen

„Für dieses Beratungsmodul gibt es 50% Förderung, wenn Du weniger als 250 Mitarbeitende beschäftigst und Dein Umsatz unter 50 Mio € bzw. Deine Bilanzsumme unter 43 Mio € liegt. Gern übernehmen wir die Beantragung für Dich.“

Yasmin Schütte, Geschäftsführerin
Top 3 Content-Formate
für erfolgreiche Lead 
Generierung (B2B)
Case Studies 79%
White Papers 71%
Blog Posts 71%
Top 3 Einflussfaktoren
für die Online-Kaufentscheidung (B2C)
Aussagekräftige Produktbeschreibung 62%
Produktbilder/-videos 42%
Rücknahme-Infos 38%

Quelle: Statista 2021

Phoenix Programm
In 7 Modulen zum Hybrid Vertrieb

Vertrieb hat sich in den letzten Jahren von einem PUSH zu einem PULL Szenario entwickelt. Der Kunde entscheidet heute wann und wo er mit uns in Kontakt treten will. Wir müssen Kunden daher ein stimmiges Angebot aus informativen Inhalten, außergewöhnlichen Servicenageboten und guter Sichtbarkeit bieten, damit wir digital und analog Kontakt aufnehmen dürfen.

Wir machen aus produktorientierten Unternehmen eine kundenorientierte Vertriebsorganisation, bei der jeder Mitarbeiter ein Verkäufer ist und der Kunde im Zentrum des Geschehens steht. Das ist eine mentale Haltung und eine Philosophie, die erst innerhalb einer Organisation entstehen muss.

Wir garantieren Dir, dass sich die konsequente Investition in einen Hybrid Vertrieb spätestens nach dem ersten Jahr durch mehr Umsatz, weniger Fehler, eine hohe Empfehlungsquote und dadurch mehr Gewinn rechnet.

Unsere bewährte Vertriebsdiagnose ist immer der Anfang eines Projektes und als 360 Grad Betrachtung ein ganzheitlicher Ansatz. Wir sprechen mit Mitarbeitern, Kunden und Geschäftsleitung, um zu verstehen welche Strategie / Kommunikation / Instrumente / Prozesse / Dokumente eine Optimierung benötigen. Dabei Visualisieren wir den Vertriebsprozess von der Lead Generierung bis zum Aftersales Kontakt. Das hilft uns dabei, alle Beteiligten optimal einzubinden und ein gemeinsames Verständnis vom operativen Tagesgeschäft zu haben. Das Ergebnis der Vertriebsdiagnose ist neben der Darstellung der IST-Situation ein Massnahmenplan als Optimierungsvorschlag auf Basis vorhandener Potenziale. Auf Wunsch können auch komplett neue Szenarien entwickelt werden. Für den vorgeschlagenen Massnahmenplan bieten wir dann weitere 4 Module zur Umsetzungsunterstützung und Support an.

Um alle Beteiligten mit auf die neue Reise zum Hybrid Vertrieb zu nehmen, empfehlen wir ein Team Event bei dem alle in die Implementierung eingebunden werden. Hierzu eignen sich Methoden wie z.B. LEGO Serious Play, Objectives and Key Results (OKRs), Ausbildung von Evangelisten und emotionale Kickoff Events. Danach sorgen wir begleitend dafür, dass die Führung ein ritualisiertes Change Management Programm umsetzt, welches wir mit externer Supervision begleiten.

Wir sehen im Mittelstand oft noch recht unhandliche Instrumente für die Kundenentwicklung: Papierakten, Excel Tabellen oder veraltete Software Lösungen. Ein Vertriebler ist kein Sachbearbeiter und seine Kernkompetenz ist die Kommunikation. Daher müssen wir ihnen IT Lösungen an die Hand geben, die Spaß machen und intuitiv bedienbar sind. Außerdem ist eine gute Vertriebssteuerung nur mit einer leistungsstarken Software möglich, die zuvor ausreichend mit Daten gefüttert wurde. Wir ermitteln Deinen Bedarf, schauen auf Deine bestehende IT Infrastruktur und stimmen ein Budget ab. Dann suchen für Dich nach der richtigen Software Lösung, die sich Deinem Vertriebsprozess leicht anpassen lässt. Besonders gern arbeiten wir mit Lösungen wie Pipedrive, Hubspot, Bitrix 24, Zoho CRM und Salesforce. Sobald die passende Lösung gefunden ist, passen wir die Software auf Deinen optimierten Vertriebsprozess an und übernehmen sowohl den Datenimport als auch die Schulung Deiner Mitarbeiter (ein ca. 3-monatiges Tele-Coaching on the Job).

Nun geht es an die Umsetzung des Maßnahmenplans im Detail: Wir helfen Dir von der Einführung eines Vertriebsplanes mit Vertriebskennzahlen bis zur Implementierung einer Online Lead Generierung und der Erstellung aller Vertriebsdokumente (Werbematerial, Präsentationen, Anschreiben, Angebotsdokumente, Email-Vorlagen etc.). Der wichtigste Baustein ist jedoch der Faktor Mensch: Deine Verkaufsmannschaft wird nun auf den neuen, hybriden Prozess und die dazu passende Kommunikation trainiert – hier hat sich ein 3-monatiges virtuelles Coaching bewährt.

Um frische Leads in den Vertriebskanal zu bekommen, braucht es eine zielgerichtete Online Kampagne, die den anonym Suchenden Nutzer zu einem konkreten Lead macht. Eine solche Konversion kann u.a. ein ausgefülltes Kontaktformular, eine Online-Terminbuchung oder der Download eines E-Books sein. In jedem Fall verrät eine solche Konversion uns, was den Suchenden interessiert und dass wir genug Vertrauen aufgebaut haben, dass er uns seine Daten verrät. Dieses Vertrauen bauen wir mit gehaltvollen Inhalten, interessanten Angeboten und guter Imagearbeit via Social Media auf. Ein solches Online Marketing Konzept oder gar eine konkrete Kampagne können wir nun auf Basis vorigen 4 Module starten – denn nun trifft verführende „Frontstage“ Arbeit auf eine solide „Backstage“ Basis.

Unsere Vertriebstrainings orientieren sich am hybriden Vertriebsprozess:

  1. Lead Qualifizierung (softwaregestützt)
  2. Terminvereinbarung
  3. Anfrage Qualifizierung
  4. Kommunikationstraining (NLP)
  5. Kundenpsychologie (HBDI)
  6. Verhandlungstraining
  7. Upselling & Cross Selling

Über die Trainings hinaus empfehlen wir einen Zielkorridor mit entsprechendem Coachings für Ihre Vertriebsmitarbeitenden, um sie in ihrem Arbeitsumfeld aufzubauen und ergebnisstärker zu machen. Hierbei nutzen wir Elemente wie Mimik-, Gestik- und Stimmtraining (live und virtuell), Terminkalender systematisch füllen, Online Präsentationen halten (z.B. Teams), smarter CRM Einsatz, unsere bewährte Bio Feedback Methode, systematische Entwicklung von Bestandskunden, etc.

Weiterhin konzipieren wir auch firmenspezifische Schulungen, wo es z.B. um Neuprodukteinführung, Vertriebskampagnen oder um Business Development geht.

Solltet Ihr aufgrund jahrelanger Vertriebsprobleme Euren Vertrieb komplett umstrukturieren wollen, bieten wir auch für eine Übergangszeit eine Interim Vertriebsleitung an, helfen bei der Suche nach einer neuen Vertriebsleitung und stehen der neuen Führungskraft anfangs als Backup und Coach zur Seite.

Mutti Mittelstand
Mutti Mittelstand
Hier geht es zum YouTube Video:

Muttis 5 Tipps
Für erfolgreichen Hybrid Vertrieb

Die Kunden von heute wollen ALLES: Am liebsten möchten sie solange wie möglich anonym via Internet recherchieren, aber dann bei Beratungsbedarf einen persönlichen Kontakt mit 24/7-Verfügbarkeit und sofortiger Reaktion mit Hilfe und Unterstützung bei Problemen… Wie soll man das als kleines und mittelgroßes Unternehmen leisten können?

Hier sind Muttis Tipps:

  • Tipp 1 – Zielkunden genau kennen

  • Tipp 2 – Change Prozess begleiten lassen

  • Tipp 3 – Aktivitätenzentriertes CRM System einsetzen

  • Tipp 4 – Nutzer Erlebnis intuitiv gestalten (User Experience)

  • Tipp 5 – Digitalen ROI ermitteln

„Umsatz ist der Applaus der Kundschaft.“
(Prof. Götz W. Werner)