Raus aus der Komfortzone – ran an den Kunden 3.0

IMPAKT Business Frühstück im Pfitzenmeier Bensheim (08.03.2018)

„Kaufen lassen“ ist die neue Dimension im Vertrieb. Aktives Verkaufen wird immer schwieriger, denn das Kundenverhalten ändert sich im Zuge der Digitalisierung massiv. Kaltakquise im B2B Vertrieb ist heute fast unmöglich geworden, weil ein persönlicher Kontakt systematisch abgeblockt wird. Auch im B2C Vertrieb sind proaktive Vertriebshandlungen nicht mehr willkommen und werden eher abgewehrt.

Der Grund: Das Internet hat den Kunden mündig gemacht und demokratisiert heute fast jeden Markt. Der Trend der „Informations-Selbstbedienung“ nimmt daher dem Vertrieb immer mehr Möglichkeiten der Einwirkung auf den Kunden und der Steuerung seines Kaufverhaltens. Kunden wollen so lange wie möglich online (also anonym) Informationen sammeln und sich offline nur noch von Ihrer Vorauswahl überzeugen.

Der Vertrieb hat das Gefühl von Kontrollverlust und verhält sich intuitiv falsch: Man versucht mit noch mehr Druck an den Kunden zu kommen. Doch genau das Gegenteil funktioniert. Für Unternehmen bedeutet das große Herausforderungen in der Umstellung ihrer Marketing- und Vertriebstätigkeiten. Sie müssen sich z.T. von Vertriebsprozessen, Softwarestrukturen und Kennzahlen verabschieden und ihren Vertrieb neu denken.

Event Galerie

Bei unserem Business Frühstück am 08.03.2018 von 08:00 – 10:00 Uhr im Pfitzenmeier Bensheim gab es neben einem Impulsvortrag (Yasmin Schütte), einen Exkurs in den Fallschirmsport (Dr. Henning Stumpp) und ein Praxisinterview (Unternehmensgruppe Pfitzenmeier). Danach folgten viele angeregte Diskussionen, wie man den neuen Dimensionen im Vertrieb proaktiv begegnen kann.